【中國進行式】超級通路拚果香！ 比五湖四海必達

掌握通路就等於掌握財路，大陸的內需市場，近年隨著經濟穩健的起飛，規模持續擴大，而台灣的農產品，想要搶下這塊內需市場，通路是決勝關鍵。中國進行式要帶您從兩個通路，來看台灣水果如何進軍大陸，其中包括了台南的愛文芒果，透過統一超商的通路，前進大陸；另外，以糕餅業起家的元祖，也以原有的通路，銷售台灣水果，效果如何？來看記者張子銘、余信翰的報導。



◎就賣新鮮　金黃芒果登陸決勝關鍵

一箱箱芒果，72小時前全都還在台灣，現在已經躺在上海，元祖包裝廠的工作台上，扣除3天的航運時間，這些芒果只剩14天的保存期限，賣水果，就是要賣新鮮，要趕在賞味期限，送進門市銷售。

TVBS記者張子銘：「台灣運來的精品水果，從挑選包裝到製做成禮盒，搶時間，控制在48小時內完成。」

一條生產線，7個人分別負責裝網套、上保鮮膜、放置禮盒，動作熟練迅速，追上芒果的新鮮度。

包裝廠工人：「果型不好的。」記者：「太小顆了？」包裝廠工人：「份量不足的，或是有斑點的，我們都把它挑出來的。」記者：「有斑點的？」包裝廠工人：「像這樣有斑點的。」記者：「這一個小小的斑點就不要？」包裝廠工人：「對，像這樣的就不可以用了。」

◎用通路抓市場　元祖300門市銷水果

任何一個小汙點，都是影響價錢的關鍵，不合格的一律淘汰掉，這是台灣糕餅業元祖，用在大陸賣台灣水果的策略，精致禮盒路線，在大陸經營14年的元祖，目前300多個門市，成了賣水果的行銷通路。門市銷售人員：「這是愛文芒果，它的售價是108元。」

一個1.8公斤重的芒果禮盒，售價將近550元台幣，比起大陸本土芒果，1公斤約30到50元台幣的價格，足足貴了10倍以上，高單價的水果禮盒，和大陸芒果做出市場區隔，元祖投入這場水果大戰3年時間，終於享受到甜美果實。

大陸元祖特助黃盈智：「我們今年的成績，應該會超過40幾萬盒，40幾萬盒900噸，一定會超過900噸這個數量。」

45萬盒，就有將近2億5千萬台幣的銷售量，高級水果禮盒的潛在市場，成了糕餅起家的元祖，另一個金雞母。

◎蘇煥智「登陸」賣芒果　首任務尋通路

這波水果商機，甚至連以綠色選民為主的父母官，台南縣長蘇煥智，都帶隊到大陸推銷台南芒果。

產季期間，每天就有數十噸愛文芒果，送進電腦儀器檢測甜度，重量和外觀著色率，按不同等級分類。台南縣長蘇煥智：「重量到一個比例，著色率到一個比例，糖度到一個比例，那這個價格就會比較高，分級是比較精準，所以這個分級，對產品的定價會比較好。」

台灣芒果的穩定性，讓它每年外銷日本將近1000公噸，但要把日本經驗移植到大陸，最重要的，還有通路行銷問題。上海統一超商店員：「歡迎光臨，台灣芒果預購中。」

缺少實體店面的情況下，台南芒果和統一超商配合，在上海的20家店面辦宅配預購，每一位客人上門，就代表著一次的促銷機會。上海統一超商店員：「歡迎光臨，台灣芒果預購中。」

◎台南芒果結合統一超商　預購試水溫

用預購代替實體店面，訂多少送多少，有效解決水果保存期限的問題，首波預購先小試身手，200多箱訂單，為台南芒果搶進大陸市場起頭。上海進口水果批發商：「台灣產的，或台灣原地產的，價錢兩樣，就消費層次兩樣，因為消費層次兩樣，價錢不一樣，就不會造成競爭壓力了。」

另一頭，上海浦東新區外郊，鄰近快速道路的農產品批發中心，每天清晨天剛亮，就被來自全上海的水果攤商擠滿。

TVBS記者張子銘：「上海水果批發市場，每一天供應的需求量，大約就是2100萬人口的需求，相當於一整個台灣的需求，但台灣的水果要打進大陸市場，走的是高檔次、高單價路線。」

2009年，上海全年水果銷售量，超過150萬公噸，成交價將近250億台幣，進口水果的交易量，只佔了10%，而這些進口水果的產地，時常能看見這個熟悉的字眼，不是台灣，就是寶島。上海進口水果批發商：「（標榜台灣的）它口碑好，口碑好，導致價錢會上去。」

◎上海水果批發場　打上「台灣」價翻倍

「台灣」兩個字和品質畫上等號，用在秤斤論兩計價的水果銷售上，就是價錢的保證。上海進口水果批發商：「這個大概500公克差2元。」記者：「一箱的話這樣就差多少錢啊？如果說台灣的，跟大陸的？」上海進口水果批發商：「一箱大概差好幾十元。」

儘管被廣泛使用，但批發場裡賣的「台灣水果」，多數是海南島種植的台灣品種，不和大陸水果硬碰硬，台灣以高級精緻路線，做出市場區隔，就像台灣芒果一樣，掌握通路，也掌握財路。

文章來源: TVBS